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<h4>TOC</h4>
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</nav>
</aside>
<article id="post-foreign-trade"
class="post-article article-type-post fade" itemprop="blogPost">
<div class="post-card">
<h1 class="post-card-title">外贸成交技巧</h1>
<div class="post-meta">
<time class="post-time" title="2015-04-07 00:00:00" datetime="2015-04-06T16:00:00.000Z" itemprop="datePublished">2015-04-07</time>
<ul class="article-category-list"><li class="article-category-list-item"><a class="article-category-list-link" href="/categories/Trade/">Trade</a></li></ul>
</div>
<div class="post-content" id="post-content" itemprop="postContent">
<h2 id="网站"><a href="#网站" class="headerlink" title="网站"></a>网站</h2><p>Ref <www.rambotech.com></www.rambotech.com></p>
<p>See <a href="http://www.mrhua.net/2014/05/imiker-vips-website-rambotech/" target="_blank" rel="external">米课学员网站案例分析之Rambotech</a></p>
<p>排名：Alexa</p>
<h3 id="视频"><a href="#视频" class="headerlink" title="视频"></a>视频</h3><p>See <a href="http://www.mrhua.net/2014/02/video-marketing/" target="_blank" rel="external">谷歌广告做视频营销推广，谷歌广告新用法！</a></p>
<h2 id="引流方法"><a href="#引流方法" class="headerlink" title="引流方法"></a>引流方法</h2><h3 id="主动"><a href="#主动" class="headerlink" title="主动"></a>主动</h3><ul>
<li>朋友圈</li>
<li>搜索引擎</li>
<li>公司旧资源</li>
<li>展会</li>
</ul>
<h3 id="被动"><a href="#被动" class="headerlink" title="被动"></a>被动</h3><ul>
<li>Alibaba</li>
<li>Global Sources</li>
<li>MadeInChina</li>
</ul>
<h2 id="B2C"><a href="#B2C" class="headerlink" title="B2C"></a>B2C</h2><ul>
<li><a href="http://www.lightinthebox.com/" target="_blank" rel="external">http://www.lightinthebox.com/</a></li>
<li><a href="http://www.dx.com/" target="_blank" rel="external">http://www.dx.com/</a></li>
<li><a href="http://www.amazon.com/" target="_blank" rel="external">http://www.amazon.com/</a></li>
<li><a href="http://www.ebay.com/" target="_blank" rel="external">ebay</a></li>
<li><a href="http://www.aliexpress.com/" target="_blank" rel="external">AliExpress.com</a></li>
<li><a href="https://www.wish.com/" target="_blank" rel="external">Wish - Shopping Made Fun</a></li>
</ul>
<h3 id="Amazon"><a href="#Amazon" class="headerlink" title="Amazon"></a>Amazon</h3><p>See <a href="http://www.mrhua.net/2014/07/amazon-series-lessons/" target="_blank" rel="external">米课亚马逊课程全部实操已经上线</a></p>
<p><strong>米课贡献一节亚马逊实操试听课程</strong>：<a href="http://www.imiker.com/friends-series/amazon.html" target="_blank" rel="external">http://www.imiker.com/friends-series/amazon.html</a> 或<a href="http://www.imiker.com/friends-series/amazon.html" title="亚马逊试听课程" target="_blank" rel="external">直接点击这里</a>！</p>
<h2 id="外贸公司职位"><a href="#外贸公司职位" class="headerlink" title="外贸公司职位"></a>外贸公司职位</h2><ul>
<li>Sales 业务员</li>
<li>Sales Manager 业务经理</li>
<li>Senior Assistant to director 董事长助理</li>
<li>Buyer 采购员</li>
</ul>
<h2 id="开发信"><a href="#开发信" class="headerlink" title="开发信"></a>开发信</h2><h3 id="邮件人称"><a href="#邮件人称" class="headerlink" title="邮件人称"></a>邮件人称</h3><p>每一封邮件都要用明确的邮件人，千万不能让客户感觉你在群发。一般用 Dear + 名，或者 Dear Mr./Miss/Ms + 姓，是最正规的。尽量不要用 Dear sirs 或者是 Dear sir or madam。如，客户的名字叫 Jack Peterson，通过姓名判断是男名，可以些 Dear Jack，或者 Dear Mr. Peterson，比较正式。这个名字在国外也有细微差别，直接用 Dear 加名字显得相对亲近，但当对方的职位相对自己很高时，最好用后者，显得更加正式。</p>
<h3 id="结尾标签"><a href="#结尾标签" class="headerlink" title="结尾标签"></a>结尾标签</h3><p>签名需要包括电话、传真、邮箱、地址等信息，诸如 MSN、ICQ、QQ、Skype 之类的聊天工具不用加上去，正式的商务人士不会在邮件里假如这些信息。</p>
<h3 id="附件"><a href="#附件" class="headerlink" title="附件"></a>附件</h3><p>文件大小越小越好，便于接收和打开。试用常用的格式，如 JPG 和 PDF 之类的，便于打开。尽量不要打包成 RAR 或者 ZIP 等压缩文件。一般情况下，附件应尽量控制在 1M 以内。</p>
<h3 id="开发途径"><a href="#开发途径" class="headerlink" title="开发途径"></a>开发途径</h3><p>尽量点名得知客户联系方式的途径，给客户增加印象，同时可以避免唐突。特别是有碰过面的客户，就更加需要在第一句就点名主旨。</p>
<p>如：“有幸在某某展会上得到您的名片，获悉您对某某产品感兴趣”，或者“很高兴在您的网站上获悉，您主要销售某某产品”，又或者“经某某朋友介绍，得知您的联系方式”，等，让客户第一眼见到就有一个大致的印象。</p>
<h3 id="字体格式"><a href="#字体格式" class="headerlink" title="字体格式"></a>字体格式</h3><p>一般试用 Arial、Calibri、Calibria、Century Gothic、Comic Sans MS，Times New Roman、Verdana 这几种字体，大小基本上用 11 号或 12 号字。尽量用大方的黑色或者深蓝色，显得比较正式。签名可以稍微加一点色彩，或者更换字体。</p>
<h3 id="常犯的错误"><a href="#常犯的错误" class="headerlink" title="常犯的错误"></a>常犯的错误</h3><ul>
<li>邮件写得过长</li>
<li><p>没有明确的主题</p>
<p> 如：<em>Re: ABC Inc. /Home depot vendor - solor light/DEF Co., Ltd</em>。其中，DEF Co. Ltd 是做太阳能灯具的公司，Home Depot 该公司最大的客户，Abc Inc. 为要开发的客户。</p>
</li>
<li><p>长篇大论的公司或工厂介绍。</p>
<p> 简单明了地介绍公司或工厂，如：</p>
<p> We supply solor light for Home Depot with high quality and competive price. Hope to cooperate with you.</p>
</li>
<li><p>爱炫耀英文水平。</p>
<p> 越简洁越好，越简洁要能体现一个外贸人员的水平。外贸电函的精髓是：简洁、简洁、再简洁。</p>
<p> 如：写一封邮件告诉 Mike，上次收到的商品已经寄给工厂，但工厂说材料不是 ABS，而是 PP，他们需要重新核算价格，但近期内原材料涨价，希望 Mike 能尽快确认，以便我们采购原材料并安排生产。（自己的身份是采购）</p>
<blockquote>
<p>Hi Mike,</p>
<p>Samples were received and already passed to vendor. The meterial was PP, not ABS. Offer sheet (报价单) is being prepared and will be sent to you soon. By the way, the cost of raw material increased these days. Please make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We’ll arrange the mass production asap.</p>
<p>Thanks and best regards.</p>
</blockquote>
</li>
<li><p>喜欢用奇奇怪怪的字体。</p>
<ul>
<li><p>欧美人一般比较常用的字体就是一下几种： Arial, Verdana, Calibri, Times New Roman，也有一些用 Tahoma 字体，但相对少些。</p>
</li>
<li><p>颜色一般用黑色或者深蓝色。如需强调，可以在邮件中加粗或者大写或者用其他颜色标注。</p>
<p>如：</p>
<blockquote>
<p>Dear C,</p>
<p>Please help to send the samples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.</p>
<p>Thanks.</p>
<p>Rio.</p>
</blockquote>
</li>
</ul>
</li>
<li><p>主语态用得太多。</p>
<p> 如，我们可以说：</p>
<blockquote>
<p>Samples will be sent to you tomorrow.</p>
<p>而非</p>
<p>We’ll send you the samples tomorrow.</p>
</blockquote>
</li>
<li><p>经常会问一些毫无意义的话。</p>
<p> 如： </p>
<blockquote>
<ul>
<li>Do you want our products? </li>
<li>Do you interested in our products?</li>
<li>How is your business recently?</li>
<li>Would you like to cooperate with us?</li>
</ul>
</blockquote>
<p> 开发信还是需要直接一些，告诉客户你是谁，你做什么，你的优势在哪里。</p>
</li>
<li><p>喜欢用附件和图片。</p>
<p> 第一次联系客户的时候最好使用纯文本。即使收到客户询盘的时候，如果不是客户指定，尽量避免用 Excel 或 Word 附件，最好直接在邮件里写明。如：</p>
<pre>
> Item: Solar lantern with soft handle
> Model No: HBC - 294847/ KT
> Description:
> Package: color box
> MOQ: 1,000 pcs
> Pcs/ctn: 20pcs/ctn
> Ctn size: 50cm x 40cm x 60cm
> GW/NW: 20kg/18kg
> Q'ty/20': xxx pcs; Q'ty/40': xxx pcs
> Loading port: Shenzhen
> Payment terms: T/T, L/C, D/P, etc.
> Valid time: 60 days
> FOB Shenzhen: USD2.39/pc
> CIF Valencia: USD2.45/pc
</pre>
<p> 然后在附件中添加一张 500k 以下的清晰图片就可以。这样可以避开那些懒惰的客户不去点开附件的 Word 或 Excel 报价单，其次也可以防止客户吧报价单随便传给给人套价格。如果客户要求报很多款产品而没法邮件中写清楚时，就只能用 Word 或者 Excel 做报价单，然后转成 PDF 格式。</p>
</li>
</ul>
<ul>
<li><p>喜欢插入各种链接。</p>
<p> 在写开发信时，这样的链接可能会被服务器拦截。</p>
</li>
<li><p>语气过于生硬。</p>
<p> 如： </p>
<blockquote>
<p>Please give me reply today.</p>
</blockquote>
<p> 可以说成：</p>
<blockquote>
<p>Could you please help to give me reply today?</p>
</blockquote>
</li>
</ul>
<h3 id="示例"><a href="#示例" class="headerlink" title="示例"></a>示例</h3><p>示例 1，以下是一个巴西的贸易公司写给陌生的美国公司的开发信：</p>
<blockquote>
<p>Hey guy：</p>
<p>XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price with US.</p>
<p>Call me, let’s talk details.</p>
<p>Rgds,</p>
<p>Rick</p>
<p>Cll phone: **</p>
</blockquote>
<p>示例2：很高兴获悉您对某某商品感兴趣，我们专业上产这类产品多年，优势在于什么地方，质量好，价格有竞争力。</p>
<blockquote>
<p>Hi Sir,</p>
<p>Glad to hear that you’re in the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strenth of xxx and xxx, with good quality and pretty competive price.</p>
<p>Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!</p>
<p>Thks & br.</p>
</blockquote>
<p>示例 3：</p>
<blockquote>
<p>Dear Purchasing manager,</p>
<p>Glad to hear that you are in the market for Wheel balancer and Tyre changer.</p>
<p>We are the manufacturer of the items above. Pls visit our website to know more about us: www.xxx.com.</p>
<p>Kindly contact me if any questions. It is our pleasure to be on servie for you!</p>
<p>Thanks and best regards.</p>
<p>Karen</p>
</blockquote>
<p>示例 4：</p>
<blockquote>
<p>Dear Sir or Madam:</p>
<p>Glad to write to you! This is Tracy Lee from xxx. Furniture Hardware Factory in China.</p>
<p>We’re the MANUFACTURER of high quality furniture with competitive price! Such as office furniture, modern classic furniture, metal furniture, hardware, etc.</p>
<p>Attached our e-catalogue for your reference! Quotation sheet will be provided at once if needed.</p>
<p>Any question, pls do not hesitate to contact me. Thank you.</p>
<p>Best regards,</p>
<p>Tracy Lee</p>
</blockquote>
<h3 id="跟单实例"><a href="#跟单实例" class="headerlink" title="跟单实例"></a>跟单实例</h3><p>手中有剩余样品，在欧洲市场开发新的客户：</p>
<p>Hi xxx,</p>
<p>Gload to hear that you’re on the market for flashlight and other promotional items.</p>
<p>This is C from xxx Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of Coca - Cola, Craft, Pephi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!</p>
<p>Please find the pictures with models and different packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. I would like to try now, if it’s suitable for Europe.</p>
<p>FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let’s talk more!</p>
<p>Thansk and best regards.</p>
<p>C</p>
<p>xxx Ltd.</p>
<p>同样的开发信发给 6 个人， 4 个人没回，一个人回了 Thank you, not this time. Bye. 最后一个瑞典的客户 Kevin 回了：</p>
<p>Looks nice! What about the price?</p>
<p>就一句话，没有抬头，没有落款，语气貌似也很不客气，但还是值得跟进：</p>
<p>Hi Kelvin,</p>
<p>So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follwers:</p>
<p>…</p>
<p>Comments please, any questions will be appreciated!</p>
<p>Best regards,</p>
<p>C</p>
<p>等待 5 天，客户的邮件终于千呼万唤始出来：</p>
<p>Dear C:</p>
<p>I’m sure your product holds high quality, but the price was too high as well. Maybe next time.</p>
<p>Rgds,</p>
<p>Kelvin</p>
<p>看来是价格的问题，也可能是客户随口以价格为理由的委婉拒绝。不管怎么样，还是要继续跟下去：</p>
<p>Hi Kelven,</p>
<p>Thank you so much for your kind mail!</p>
<p>Sure, our models with top quality, and think all of them meet the quality level in your local market! If the price is not suitble in your price range, could you pls accept to do a little change? The price will be reduced 3%. That is, EUR2.13/pc.</p>
<p>Looking forward to your early reply. Thanks.</p>
<p>Kind regards.</p>
<p>C.</p>
<p>估计不说明白具体怎么改动，吊起客户的胃口，让他主动来问我。来来往往的邮件越多，最终拿下订单的可能行就越大。果然，客户很快回复：</p>
<p>C,</p>
<p>What change is ok? Will it affect the quality?</p>
<p>Kelvin</p>
<p>客户的兴趣在增加，回复：</p>
<p>Dear Kelvin,</p>
<p>Pls don’s worry about the quality. Price is important, but quality counts for much more!</p>
<p>Here is just a little change, the original length of flashlight is 102mm, and now we just make it short, 89mm instead! And then, the total cost will be reduced 3% because of the material saved!</p>
<p>All the luminosity and the body look the same! I think it’s workable for both of us. Any comments?</p>
<p>Best Regards,</p>
<p>C</p>
<p>接着客户没了消息，一直到两天之后，才有新的邮件过来，这次上真正的好消息：</p>
<p>C,</p>
<p>Pls give me back C&F aor Stockholm.</p>
<p>Kelvin</p>
<p>经过咨询几家货代公司，比了价格之后，回复：</p>
<p>Hi Kelvin,</p>
<p>Already checked the freight cost with forwarder, and was informed the air fright from Shanghai to Stockholm would be EUR2.9/kg. That is, EUR0.35/pc will be added on the basic price.</p>
<p>Therefore, the C&F cost is EUR2.13 + EUR0.35 = EUR2.48/pc.</p>
<p>Pls confirm the above details, and I’ll send you the proforma invoice.</p>
<p>Looking forward to your reply!</p>
<p>Thanks and best regards,</p>
<p>C</p>
<p>等了四天，客户没有回音，等不住又跟了一封：</p>
<p>Dear Kelvin,</p>
<p>Sorry to trouble you again. Because the busy order season is coming, please confirm the detail soon.</p>
<p>We need to arrage the mass production asap, to keep the delivery on time!</p>
<p>Thanks.</p>
<p>Kind regards.</p>
<p>C</p>
<p>客户仍然要不音信，忍不住了，打电话过去，客户说，他最近比较忙，回尽快回复我。十分钟后，邮件来了：</p>
<p>Dear C,</p>
<p>Try the price on EUR2.20, you may consider is as an order.</p>
<p>Rgds.</p>
<p>Kelven</p>
<p>这个价格挺狠的，几乎底价，答应了，差不多就没钱赚了：</p>
<p>Sorry Kelven,</p>
<p>Please consider more about the quality, would you like to evaluate the samples in advantage? And we can talk about price later, Okay?</p>
<p>客户回复：</p>
<p>Dear C,</p>
<p>No, pretty urgent. Just photos enough. Pls do it on EUR2.25, I presuade customer give me order.</p>
<p>Best,</p>
<p>Kelvin</p>
<p>客户主动加 5 美分，可能客户真的很急？客户应该已经决定下单了，但是希望谈一个更好的价格，所以在跟我磨。我回复：</p>
<p>Dear Kelvin,</p>
<p>Thank you for your kind mail! But unfortunately, this price also unworkable for us.</p>
<p>I sincerely hope to have business with you, pls realize our position. 2 suggestions as bellow:</p>
<p>1) everything keep the same, EUR2.45/pc, C&R air Stockholm<br>2) everything keep the same, EUR2.60/pc, with 3 * AAA battery, C&F air Stockholm</p>
<p>Comments, pls. Thank you!</p>
<p>Rgds,</p>
<p>C</p>
<p>为了绕开价格，就给客户两套方案，客户回复：</p>
<p>Hey C,</p>
<p>Good idea to put the batteries together. The price would be reduced to EUR2.53/pc, my customer will confirm the order, 20 000pcs.</p>
<p>Sincerely</p>
<p>Kelvin</p>
<p>很明显，客户对电池的兴趣很大，但是接着砍价格。前面的邮件估计留了一个陷阱，没说 AAA 电池是碳性还是碱性，两者的价格相差还挺大。连忙回复：</p>
<p>Dear Kelvin,</p>
<p>Great! My boss finally confirmed your target price. You’re a so good negotiator!!!</p>
<p>Please find our PI in attachment, and sign by return today. Also pls arrage the wire transfer of 30% deposit soon!</p>
<p>Thank you!</p>
<p>Kind regards,</p>
<p>C</p>
<p>既然他同意目标价，不等他问，就在第一时间将 PI 发过去，让他没有借口不签。PI 中我注明是 3 * AAA super heavy duty battery included, 即 3 节碳性电池，付款方式是 T/T (with 30% deposit)，交期定 40 天，附件中还有我们的银行信息。</p>
<p>客户爽快地把定金汇过来了， 后来因为工厂出现问题，交货日期延长 1 个星期。联系 UPS(联合包裹服务公司)，他们有专机，但是价格比普通的空运高 2 000 欧，和客户沟通，客户同意，立即把剩余的余款和这 2000 欧一起 T/T 过来，让我尽快安排出货。</p>
<p>再后来，找到更便宜的货代，价格低很多，和客户沟通，可以把 2000 欧退换，客户很高兴，一个月后收到客户的感谢信：</p>
<p>My friends,</p>
<p>All the nice items are out of stock now. Customers are happy!</p>
<p>Thank you!</p>
<p>Kelvin</p>
<h2 id="开发信群"><a href="#开发信群" class="headerlink" title="开发信群"></a>开发信群</h2><p>为了是自己的专业性得到最大限度的发挥，让客户知道你很专业，毅冰发明了“开发信群”方法，英文为 “mail group”。简单说就是拆分邮件，把一封可能写得很长，内容很全面的邮件拆成多个邮件，组成邮件群，以此来突出优势，专门对付那些专业客户和大卖家。</p>
<ol>
<li><p>第一封：简单介绍自己的公司和产品。提一下如何得知对方的联系方式，尤其是老外朋友介绍的，更加需要突出，容易引起对方的注意。如：</p>
<p> Re: Stationery vendor for Antonio</p>
<p> Dear Eva,</p>
<p> This is C from xxx. Glad to get your info from my Italian friend Antonio.</p>
<p> As I know, you have interest in purchasing stationery from Chinese mainland. We supply folders, clips, highlighters, notebooks to EU market for serveral years.</p>
<p> Please contact me for any question.</p>
<p> Best regards,</p>
<p> C</p>
</li>
<li><p>第二封：修改一下主题，发送一封详细的公司介绍给对方，最好是 PPT 或者 PDF 格式的。有图形和文字，能给对方一个直观的感觉。如：</p>
<p> Re: company profile - xxx company<br> Eva,</p>
<p> Attached our company profile for your reference. Thanks.</p>
<p> Regards,</p>
<p> C</p>
</li>
<li><p>第三封：推荐一些产品报价，报价单里一定要有几款特别有价格竞争力的，来测试客户对价格的敏感度。故意在邮件里注明是基础报价，为后面可能有的谈判进展留有余地。</p>
<p> Re: stationery quotes</p>
<p> Hi Eva,</p>
<p> Here attached the quotes for stationery program for your review. To be candid with you, it is the basic price, and will be fluctuated due to the different quantity.</p>
<p> Should you have any questions, that is welcome. Thank you!</p>
<p> Best,</p>
<p> C.</p>
</li>
<li><p>第四封：把关于自己的工厂实力、验厂报告等发送给客户参考。如果是贸易公司，可以不发验厂报告，但可以突出一些别的优势，如现有的大卖家、现有的市场构成、现有的新产品等。有针对性地推荐，主要给客户留下印象。</p>
<p> Re: factory audit report - xxx company</p>
<p> Dear Eva:</p>
<p> We have already passed the factory audit from Wal-Mart, SGS & BSCL. </p>
<p> Please find the audit reports in attachment.</p>
<p> I’m sure that our factory is good enough for your program in Italy.</p>
<p> Any comments, that will be appreciated!</p>
</li>
<li><p>第五封：拍一些样品的照片，把图片好好处理一下，灯管、角度、明暗度、文件大小等，不需要太多，但一定要清楚、直观、突出优势、而且所有文件加起来，控制在几百 左右，不要超过 1 。</p>
<p> Re: photos of samples room</p>
<p> Dear Eva,</p>
<p> Enclosed some photos from our sample room for your review.</p>
<p> If you have time, please pay a visit to us. I think a lot of items will match your interest, and really hope to eatablish business relationship with you!</p>
<p> Kind regards,</p>
<p> C</p>
</li>
<li><p>第六封：推荐一些适合对方市场的产品，关键是为了突出自己的专业。因为第三封邮件有推荐产品报价，但显然不能报很多不同的款式，未必能吸引客户。这封邮件中，要适当地补充尽可能多的图片，工客户摔选。等对方有兴趣了，再报价不迟。总而言之，需要保价，但要报的巧妙；需要推荐，但要荐得准确。</p>
<p> Re: recommended items for Italy</p>
<p> Eva,</p>
<p> According to my experience, here attached some products which suitable for Italy for your review.</p>
<p> If any demand, I’ll provide the offer sheet with samples immediately!</p>
<p> Thanks and best regards.</p>
</li>
</ol>
<p>有个细节需要注意，邮件的主题必须多变，不同邮件的侧重点不同。过段时间可以再跟进，问问客户需求之类的，或者打个电话沟通一下。</p>
<p>只有第二封和第四封邮件的主题有 “xxx company” 字样，其他四封都没有。原因是客户不喜欢推销信，可能一打开就看到六封邮件是同一个公司发来的，很有可能一并删除。主题多做变化，不仅为了抓对方眼球，同样也是吸引收件人点开邮件的一个小招数。</p>
<h2 id="开发过程"><a href="#开发过程" class="headerlink" title="开发过程"></a>开发过程</h2><ol>
<li>专业的询盘第一时间、并且专业回复。</li>
<li>简单的询盘简单回复。如回复一份 e-catalogue，或者一个邮件模板，顺便推荐几款产品报一下价格。</li>
<li>坚持底线，适当让步。如交期、付款方式，30% 定金可以改成即期信用证，工厂可以凭信用证想银行做打包贷款。在不危害公司声誉、信用和资金安全的都可以变通。</li>
<li><p>做生意要履行承诺，做生意要讲诚信，做生意要用于承担责任。如客户要求 45 天的交期，但订单不能及时完成，估计还要 14 天左右的时间，你可以这样写：</p>
<p> Jeff,</p>
<p> Sorry to inform you the goods will be delyaed 2 weeks. The ETD will be Apr. 15th then. We will try out best to deliver the goods as quickly as possible.</p>
<p> Tks & B. rgds,</p>
<p> C</p>
<p> 一般客户知道订单要延期，总是会希望你尽早交货，而不会去关心为什么延期，过多的解释反而容易让客户觉得你是在找借口，在推卸责任。所以，直接一句 sorry 就够了。除非遇到不可抗力的时候，不如台风、地震、海啸等非人为因素，才需要跟客户做详细的解释，并给出证据。</p>
<p> 另外，当承诺没法履行的时候，除了 sorry 外，如果能给一些 extra 的补偿，如答应给客户降 2%，或者在出货的时候多给客户一些免费的配件，会让客户更加高兴，觉得你是个 reliable person。</p>
</li>
<li><p>学会倾听对方的需求。尽可能倾听客户的每一句话，尽可能能掌握更多的信息，因为我们没有客户了解目标市场。在谈判过程中，千万不要不懂装懂，不明白的地方就要及时提问，有理有节，用不着不好意思。我们在展示自己专业和实力的同时，也绝对不能护士倾听客户的需求。客户可能没说，但你可以问，比如您平时采购哪类产品？大致在哪个区域采购？您的目标市场是哪些消费者？只要不涉及商业机密，或者太多敏感性的问题，一般客户都回很乐意回答。如果你能在客户介绍自己的同时不吝赞美几句，往往更回起到意想不到的效果，从而拉近彼此的关系。</p>
</li>
<li><p>邮件背后的深意。如给客户发送吸尘器的报价后，客户这样回复：</p>
<p> Dear Stella,</p>
<p> Thanks for your supoort in the past. I’m sorry to inform you the pricing is far from our budget, and we finally decide to stop and close this case.</p>
<p> Pierre</p>
<p> 价格远超过客户的预算，但此时并非没有机会了。第一句感谢我们过去的支持，说明客户不仅礼貌，而且对我们的印象不错。第二句说价格远远超过他们的预算，所以最终决定停止项目。那如果价格不超过他们的预算呢，是不是还有继续的可能？</p>
<p> 跟工厂讨论了以后，换了个方案，继续给客户回复：</p>
<p> Pierre,</p>
<p> Thank you for your kind mail. Permy understanding, pricing is the only problem. I have discussed with factory, and the price could be reduced roughly 20%, if changing the power and two parts inside.</p>
<p> Attached the comparison list for your reference. We sincerely hope to go ahead for his program.</p>
<p> Best,</p>
<p> C</p>
<p> 邮件一过去，客户果然感兴趣，他理科就要我重新准备样品确认，最后敲定订单。</p>
<p> 所以，很多时候要多想、多琢磨客户的话，“听懂” 客户邮件背后的意思。</p>
</li>
</ol>
<h2 id="报价单"><a href="#报价单" class="headerlink" title="报价单"></a>报价单</h2><h3 id="情报第一"><a href="#情报第一" class="headerlink" title="情报第一"></a>情报第一</h3><p>要了解客户的以下信息：</p>
<ul>
<li>公司规模 </li>
<li>企业性质</li>
<li>资金实力</li>
<li>预期采购量和年采购量</li>
<li>过去的采购渠道</li>
<li>目标市场</li>
<li>销售价格</li>
<li>市场策略</li>
<li>从事的行业</li>
<li>海关政策</li>
<li>进口关税</li>
</ul>
<p>报价要为客户量身定做，对不同的客户采用不同的方案，要有针对性，要字里行间体现自己的专业和公司的优势。</p>
<h3 id="图片第二"><a href="#图片第二" class="headerlink" title="图片第二"></a>图片第二</h3><p>图片相当重要，因为客户打开报价单第一眼看到的就是图片，其次是价格，然后在随便看看描述和外箱资料，再次才看其他内容。</p>
<p>假如我的产品是 60 分，通过准确的报价单、详细的描述和各种细节的把握能把印象分达到 80，如果再加上一张精美、专业的图片可能可以直接冲到 120 分。</p>
<p>拍摄的角度、光线，图片的大小、色调、尺寸等都很讲究。一张好的图片往往胜过很多文字描述，能让客户从图片中得到他想知道的大部分元素，如重量、尺寸、颜色在图片上都有详细标注。有必要的话，还要单独拍摄包装图片、外箱图片，然后合成在一张图片中。</p>
<p>一款产品的报价并不只是一张图片，也可以是 photo group，这跟 mail group 的道理一样。可以通过一系列的图片，给人很直观的印象，在加上文字描述、就不容易有很大的误解。</p>
<h3 id="价格第三"><a href="#价格第三" class="headerlink" title="价格第三"></a>价格第三</h3><p>价格的合算要考虑到尽可能多信息，如：</p>
<ul>
<li>汇率问题</li>
<li>原材料的市场状况。如果原材料波动很大，或者汇率近期内不稳定，那就有必要在 REMARK 里加注“附加条款”。比如这个价格基于原材料的那个价格去见，当原材料浮动超过多少个点，我们需要调整价格；报价还基于人民币和美元之间的哪个结汇点，如果汇率浮动超过多少个点，我们也需要调整价格，等等。只要把这些影响价格的因素实现考虑进去，放在备注里，一旦你到时涨价，只要有理由实现告知，客户就算不高兴，也不会觉得你不专业，没法抓你把柄。</li>
<li>人工成本的情况。</li>
</ul>
<p>根据我的习惯，一般回把报价有效期延长到 1 年甚至更久，这样客户有充分的时间来做市场方案以及安排采购计划。如果价格有效期很短或者不写有效期，客户跟终端客户商量了几个月，最终准备下单，你在调整价格，客户会崩溃！</p>
<h3 id="内容第四"><a href="#内容第四" class="headerlink" title="内容第四"></a>内容第四</h3><p>内容尽量要丰富，要考虑到客户需要的各种信息，要让客户看了以后不仅没有这方面的问题可问，还觉得你解决了他很多不知道的问题。如，你要的是电磁炉，目标客户是美国人，报价单需要包含：</p>
<ul>
<li>品名</li>
<li>货号</li>
<li>尺寸</li>
<li>重量</li>
<li>功率</li>
<li>功能</li>
<li>材料</li>
<li>认证</li>
<li>测试</li>
<li>是否有第三方报告</li>
<li>能否通过 drop test(摔箱测试)</li>
<li>产品使用年限</li>
<li>包装资料</li>
<li>毛净重</li>
<li>体积</li>
<li>装箱量等</li>
</ul>
<h3 id="细节第五"><a href="#细节第五" class="headerlink" title="细节第五"></a>细节第五</h3><p>要做到专业，对于细节的把握就必须精益求精，甚至苛刻。要让客户感觉到你的努力，感觉到你的专心、专注和专业。</p>
<p>下面是一个报价单范例：</p>
<p><img src="http://lifeimages.qiniudn.com/pricing.jpg" alt="" height="400"></p>
<h2 id="谈判"><a href="#谈判" class="headerlink" title="谈判"></a>谈判</h2><p>谈判中经常会卡在某个问题上无法进展下去，使得谈判陷入讲句，比如价格超过了客户的承受范围，或者交期问题。碰到这样的问题时，要换位思考，寻求双赢，不纠结雨细枝末节，在不影响大原则的前提下，可以通过适当的妥协来寻求更多的机会。</p>
<p>比如客户只接受 L/C 或者远期付款，而我们的原则是 30% 定金的 T/T。如果客户的实力可信，比且可以在汇丰银行开立即期信用证，并以信用证为抵押，带一部分钱出来，然后找保险公司对交易做第三方担保，这样也可以接受。</p>
<h3 id="价格"><a href="#价格" class="headerlink" title="价格"></a>价格</h3><p>谈价格是谁都绕不开的问题，跟供应商、客户、货代、船公司、快递公司都需要谈价格。在大多数情况下，价格是影响订单和成交的一个重要因素。</p>
<p>价值除了成本和利润以外，还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等因素相关，这些为附加值。</p>
<p>价格 ＝ 成本 + 理论 + 附加值</p>
<p>供求关系是外部条件，我们很难去影响和控制，我们能做的，就是在这 3 个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系，只会降低成本，降低利润，这样就会觉得外贸越来越难做，订单越来越难接。</p>
<p>在不具备独特的产品、特殊的设计、自己的核心技术和专利，很大的工厂和强大的生产能力的情况下，价格谈判的好坏直接决定了你的利润，甚至能不能拿订单。</p>
<h3 id="报价前的准备"><a href="#报价前的准备" class="headerlink" title="报价前的准备"></a>报价前的准备</h3><p>比如收到一个美国进口商要订购 30 000 把沙滩椅，然你报价。你应该了解一下几个方面的问题：</p>
<ul>
<li>客户是不是专业做户外用品的？</li>
<li>他原来采购些什么产品？</li>
<li>以往有没有采购过沙滩椅？</li>
<li>这个客户的潜力有多大？</li>
<li>这款产品一般在美国买什么价格？</li>
<li>平时别的客户采购价大致多少？</li>
<li>我的同行可能报出什么样的价格？</li>
<li>有哪些可能影响价格的细节问题需要注意？</li>
<li>什么样的包装适合美国市场？</li>
<li>你的供应商给你的价格算好吗？在国内同行里算那种水平？</li>
</ul>
<h3 id="对产品和行业的专业"><a href="#对产品和行业的专业" class="headerlink" title="对产品和行业的专业"></a>对产品和行业的专业</h3><ul>
<li>你的产品在同行里边吗处于哪种层次？价格在哪个水平线上？</li>
<li>你的目标市场有哪些客户？</li>
<li>要让客户觉得你对国际市场行情及当地的市场很了解，能够对他有针对性地提出好的建议。</li>
<li>建立买家档案，细化到客户询价的产品，对方的联系人和时间等。</li>
<li>不要歧视小订单。大客户，如 Wal-Mart（沃尔玛）、Target（塔吉特，美国第二大零售商）、Home Deport（美国家得宝公司）、Sears（美国著名零售商）、J. C. Penney(彭尼，美国零售企业)，Besy buy(内国消费电子零售商)，WOOLWORTH(沃尔沃斯，澳大利亚视频零售店)、Kroger（美国克罗格公司）等卖家，也是有很多小订单的。拒绝一张小订单可能拒绝了一个良好的打入大卖家供应链的机会。</li>
</ul>
<h3 id="效率"><a href="#效率" class="headerlink" title="效率"></a>效率</h3><p>并不是最快的回复就是最好的。如果不能及时回复，可以延长 1-2 天，但最好实现通知客户，让他知道你在帮他做事情，但由于某些细节需要确认，所有整个方案需要某某时候才能有最终答复。这样跟客户保持互动，客户就能知道你具体的进展。</p>
<ul>
<li>第一时间给客户答复，能报价就给初准确的报价，展示不能报价也要给客户答复，告知具体的工作进展和能给出最终答复的时间。</li>
<li>注意时差。迎合客户的时间，争取一天内多几个邮件往来。</li>
<li>图片要非常准确，以免产生误解。</li>
<li>报价单必须详细到位。如尺寸，外箱等。</li>
<li>第一时间报价后，如果有东西需要补充，就立刻跟进一封邮件。提供了准确的图片和报价单后，一般还回跟进一封邮件，把这款产品其他客户的包装设计稿发给客户。一方面给客户参考，另一方面也是增强自己产品销售良好的说服力。发送两封邮件能增加曝光率，并且不至让附件尺寸太大。而且两封邮件的间隔时间不能太久，这就是效率。</li>
</ul>
<h3 id="报价"><a href="#报价" class="headerlink" title="报价"></a>报价</h3><p>报价要嘘嘘试试，不要轻易让人看出你的底牌，不管这个人是你的同行，还是潜在客户。只要遵循这个规则，才能尽量在价格上占据主动位置。</p>
<ul>
<li><p>消弱参照物法。让客户很难找到参照物，使价格没有可比性。</p>
<p> 比如太阳能等，工厂报价为每个 4 元，彩盒包装，这个时候如何给客户报价？有报 0.8 美元的，也有报 1.8 美元的，利润从 10% 到 200% 的都有。我报给每个客户的价格都不一样。我不会原封不动按照工厂的数据报出去，我会给客户方案，比如 40 个产品做一个展示盒，展示盒如何设计，可以把以前给大买家做的图片发给客户，告诉他如何改动在超市里摆放回更漂亮。另外，我还给他做好 banner 和 slogan(广告语)，将一整套的销售策略做好，等他确定如何改动。客户跟别的同行询价时，同行很难给出准确的报价。</p>
<p> 收到询价后不一定非要打破砂锅问到底，把所有细节都弄清楚后再报价，以为这样比较准确。客户不一定有所有的信息。如果此时客户给你别人的方案发给你，让你去核价，此时就会很被动。如果给出方案的那个人是你，这样你就纠结的就是你的同行，让他按照你的游戏规则玩下去。</p>
</li>
<li><p>大卖家鼓励法。</p>
<p> 很多客户都知道大卖家，同行也当中的大客户和致命客户能让很多人心生敬仰。如果你和大卖家有过合作，更能够取信你正在开发的潜在客户。</p>
<p> 如果把前面的消弱参照物法和大买家鼓励发合起来试用，很是时候会有惊人的效果。</p>
<p> 如果有客户给我一张引诱一个拖把的图片，要我询价。我一般会给出我们出货比较好的产品，包括说明书、彩盒设计稿、PDQ 图片，还有价格和外箱资料等。如果图片带有致命大买家的 LOGO，那说服力更强。最后我还会补一句：如果您要和图片一模一样的产品，我们很乐意帮你 sourcing（询价），或者研究开模生产，请提供进一步的详细资料。</p>
</li>
<li><p>捆绑策略法。不是把几个产品放在一起捆绑销售，而是利用自己的品牌把自己和客户捆绑起来，让他很难独善其身。</p>
<p> 试想，如果他的商店买的是你的产品，架子上是你的牌子，如果那天突然要换，消费这会习惯吗？</p>
<p> 我曾经帮一个大买家设计一系列文具类产品的所有纸卡，同时产品给他最低价，条件是他要将该文具一整个系列的订单全部给我，而且要打我的品牌。我给他的回报是，所有的纸卡都有同一个工厂做，我另外找包装厂统一包装，首先不会有色差，而且纸卡的品质都相当接近，客户很满意。几个月后，我把其中的一部分产品涨价，客户不接受也得接受，否则他不下其中的机框订单，他的货架就不整齐，就不是同意的纸卡、色调和品牌。</p>
<p> 一个集成订单，很多产品我困着做，大部分只保住成本，少部分加利润甚至高利润。客户一旦做起来，半年或一年后，把以前亏的那部分全部涨回来，客户就处于被动位置。如果他要终止跟我的合同，把所有的文具系列换掉，这不是半年一年能搞定的。这个时候我如果适当地跟客户的买手搞好关系，搞定他们，那几乎就没有问题了，生意可以做得很长久。</p>
<p> 有些客户会问，你们能不能接受 OEM（贴牌生产）或 ODM（设计生产），有没有自己的品牌。这时，一定要给出肯定的答复：我们可以贴牌，同时也有自己的品牌。另外，一定要想办法让客户用你们自己的品牌，这样才能达到捆绑策略的效果。甚至，可以考虑给客户适当降一些价格，多给一些优惠，尽量让他们选择你的牌子。</p>
</li>
<li><p>狮子大开口法。</p>
<p> 如果你的产品相对比较冷门，竞争的同行不是太多，那不放试一试这招。但是你一定要对产品、行情，特别是目标市场有很准确的了解。</p>
<p> 对于有经验的买手来说，不论你报的价格是高是低，他都会说很高，要求你降价。大部分买家买的不是“便宜”，而是“占便宜”。</p>
<p> 只要你的产品够冷门，同行很少，你也知道国外的售价，这个时候可以搞那么一点差异化，然后报个好价格，静待客户还价，然后一轮一轮谈判。不要害怕把价格吓走，你不谈怎么知道不可以呢？</p>
<p> “谈判桌旁的结果在很大程度上取决于一个人夸大自己要求的能力。” </p>
<p> 这一招不仅可以用户报价，也可以用于砍价。</p>
</li>
</ul>
<h3 id="价格博弈"><a href="#价格博弈" class="headerlink" title="价格博弈"></a>价格博弈</h3><p>要尽量避免“囚徒困境”，避免恶意竞争的价格战。可以运用“附加值”的方式，努力体现和发挥自己的长处，做差异化，弥补短板，转移客户的注意力，提高专业和服务。比如：</p>
<ul>
<li>公司把售后服务外包给了美国的一个第三方公司，有免费的 24 小时 800 电话服务，一旦衬衫有问题可以随时致电。</li>
<li>C 公司在美国注册了自己的品牌，一旦衬衫有问题便承担所有责任，不会给美国采购商的公司和品牌抹黑。</li>
<li>使用的面料是韩国进口的，有相关进口文件和采购证明等，所有成本上略高。</li>
</ul>
<p>谈判是一场心理战，不仅要给出专业的意见，还需要沉得住气。要站在客户的立场上，为他量身定做适合他的方案。</p>
<p>在谈判中，要尽量少问“我们该怎么做？”或者“您要我们怎么做？”，而是要多用肯定的祈使句，如“我们建议您”或者“根据我们的经验，有以下几个方案供您参考”。</p>
<p>不要贸然询问客户的目标价，贸然问的一方必然会吃亏。要沉住气，不要贸然降价。如果此时你降价或者询问客户的目标价，客户肯定会把价格压得很低。</p>
<p>要把握对方心里，根据情况来改变销售和应对策略，要做好持久战的准备。多轮拉锯战后，往往能坚持下来的就能赢下订单。</p>
<h3 id="准备大单"><a href="#准备大单" class="headerlink" title="准备大单"></a>准备大单</h3><ul>
<li>渠道。大卖家通常都是一些大公司，器内部往往有很多部门，很多组织，所以 buyer 在很大程度上决定了订单的流向。但这些渠道想城市地下的水管一样，很难弄清楚起点在哪里，中间有多少个弯，要流向哪里。所有我们能做的就是尽可能多接受不同的客户，不仅是欧美的终端客户，二妹的进口商、中间商、贸易商、分销商，或者是中国港台地区、新加坡、印度的贸易公司，还有国内的采购办事处和外国贸易公司等，都有可能直接或者简洁接触到大卖家。</li>
<li>人脉。做生意说白了就是靠人，只要有强大的关系网，有一大批稳定的供应商，有一大群优质的潜在客户，那生意自然就做起来了。要慢慢培养和建立自己的人脉，比如接触尽可能多的客户、工厂、国内的同行、测试机构的朋友、外伤国内采购办的员工等。国内同行虽然很多时候是竞争对手，但未尝不能合作，比如客户采购的新东西我做不了，但是你能做，我就可以介绍给你，你的客户有信的项目你没兴趣，也可以分享给我。</li>
<li><p>谈判。开发大买家，前期的谈判很艰难，需要相互之间的沟通和了解，这个过程可能很长，甚至会持续几年。不仅如此，还可能有无数的问题伴随而来，很多的细节要一点一点去谈。如</p>
<ul>
<li>产品</li>
<li>交期</li>
<li>样品</li>
<li>前期投入</li>
<li>打样时间</li>
<li>样色</li>
<li>包装</li>
<li>起订量</li>
<li>报价有效期</li>
<li>付款方式</li>
<li>售后服务</li>
<li>生产方的资质</li>
<li>双方的业务对接</li>
<li>不同的联络人的工作内容</li>
<li><p>做不完的 paperwork（日常文书工作），填不完的表格，几百页的全英文供应商要求手册，上百也的 shipping guideline(装运指南)等等</p>
<p>任何一个环节除了问题，都有可能使得谈判就此结束，所有的投入都白费。</p>
</li>
</ul>
</li>
<li><p>研究。investigation，详细的调查，进一切可能掌握更多的信息，参考如报价前的准备的那些信息。</p>
</li>
<li>行业经验以及对所经营的区域市场的了解。</li>
<li>接待客户的、打样、运费的投入。</li>
<li>验厂。</li>
<li>测试。</li>
<li>验货。</li>
</ul>
<h3 id="迂回前进的价格谈判"><a href="#迂回前进的价格谈判" class="headerlink" title="迂回前进的价格谈判"></a>迂回前进的价格谈判</h3><p>F: C, that’s incredible! Your price is too high!</p>
<p>C: Frank, please, that’s actually our best offer! I think it is very competitive in Germany.</p>
<p>F: Joking? You quote me EUR2.35, but my competitor bought from a middle man in Austria, just EUR 2.15!</p>
<p>C: Hey, I also wanna support you to expand your market, but the price… Could you please send me a sample for evaluation? I’ll check why their price is too low.</p>
<p>F: C, listen! I don’t have time! The promotion date is Jul. 15th, we have just two month!</p>
<p>C: What about doing a little change? For example, using silk printing instead of heat transfer, and using super heavy duty batteries instead of alkaline ones, the price will be EUR 2.05 then. If OK, I’ll send you PI right now.</p>
<p>F: That’s great! But if using super heavy duty battery, the quality maybe weak.</p>
<p>C: Well, just changing the printing, but keep alkaline ones, EUR2.15/pc, okay?</p>
<p>F: Please do EUR2.00, I’ll give you order! 3000pcs!</p>
<p>C: Give you 3% discount, EUR2.09/pc, 6000pcs.</p>
<p>F: You killed me! The quantity is too much!</p>
<p>C: OK, keep EUR2.35/pc, 4000pcs fixed, but we accept the freight to Hamburg.</p>
<p>F: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3000pcs.</p>
<p>C: NO, C&F, you pay the 1% insurance. 4000pcs will be accepted.</p>
<p>F: OK, 4000pcs. Please help me for the insurance…</p>
<p>C: Let me talk with my boss, pls hold on…</p>
<p>F: Sure…</p>
<p>C: Confirmed! Please check the mail I sent you 1 min before, please confirm the PI by return today! We need to arrage the mass rpoduction at once!</p>
<p>F: OK, I’ll confirm soon.</p>
<p>C: not “soon”, today is a must! Because of the tight time for manufacturing. Come on… Free display boxes will be delivered together with goods. I think that’s good for your promotion!</p>
<p>F: Free PDQ? That’s amazing, thank you. C! I appreciate for your kind help.</p>
<p>C: My friend, don’t hesitate, sign it right now. We’re also pretty busy this month, please give me plenty of time for mass production.</p>
<p>F: Sure, sure, I will… Please pay more attention to the quality and ETD. Thank you!</p>
<p>C: You are welcome. Bye.</p>
<p>F: Nice talking with you. Bye!</p>
<h2 id="付款方式"><a href="#付款方式" class="headerlink" title="付款方式"></a>付款方式</h2><h3 id="T-T"><a href="#T-T" class="headerlink" title="T/T"></a>T/T</h3><p>T/T(Telegraphic Transfer): 电汇，又称 wire transfer，是指汇出行应汇款人申请，解付一部分狂想给收款人。这是贸易中最常见的付款方式，也是被广大同行工人的最便捷、中间程序最少、最直接的方式。</p>
<p>在一般的国际贸易中， 大部分的 T/T 都是有定金的，知识比率不同，少则 5%，多则 50%，要根据实际情况和具体产品而定。</p>
<p>T/T 有两个缺点：</p>
<ul>
<li><p>尾款的收取。</p>
<p> 目前有两种方法收取尾款：</p>
<ul>
<li>第一种是客户在货生产完成后验货，没问题就付款，然后供应商出货，也就是是俗称的“贷款提货”；</li>
<li><p>第二种是货完成后验货、出货，客户在收到提单复印件后付款，然后供应商提供整本提单，供客户在目的港清关、收货。</p>
<p>如果贷款提货，客户承担了大部分风险，如果供应商收到钱后不发货怎么办？如果见提单复印件付款，那供应商就被迫承担了大部分风险，客户见到提单复印件后不给钱，通过指定货代私自将货提走，或者有意等货物到港后以不提货相威胁，或者随便找点理由要求供应商打折处理，这时候可咋整？</p>
<p>尽管世界上大多数都是正当商人，但难免回有奸商存在。随时可以打旷日持久的国际官司，但基本都是劳心劳力，只是为了争一口气。</p>
</li>
</ul>
</li>
<li><p>大订单的付款安排。主要是定金的问题，对于大单，让客户打 30% 的订金，客户自然会有顾虑。如果定金太少，对于供应商来说又是杯水车薪。如果目标市场发生变化，客户不要这批货了，客户的损失少，供应商的损失会很大。</p>
<p> 尽管目前很多订单的操作会 split payment(分期付款)，如先定合同，付 3% 的定金给工厂备料，客户或第三方杨过这批采购的原料再付 7%，工厂开始生产，再做几次 in-line inspection(中期验货)，比如货物完成 30% 时验一次，付 10% 的货款，完成 60% 时再验一次，再付 10% 的余款；完货后再做 final inspection(尾款验货)，再付 30%，最后出货见提单复印件后再付剩余的 40% 的尾款。</p>
<p> 可是风险依然不小，比如 40% 的尾款的收取。</p>
</li>
</ul>
<p>所以，对于大订单，T/T 这种付款方式就有些捉襟见肘了。</p>
<h2 id="L-C"><a href="#L-C" class="headerlink" title="L/C"></a>L/C</h2><p>L/C(Letter of Credit): 信用证，在日本和台湾也叫信用状，指的是开证行应申请人要求和指示，向第三方开立的载有一定金额的、在一定期限内符合规定的单据付款的书面保证文件。</p>
<p>简单说就是客户通知当地的银行，有当地银行出面给供应商出具一份文件，上面写好要求和金额，这就是信用证。只要供应商根据要求提供了上面列明的各种文件，做到这些条款银行确定无误后就回把钱议付给供应商。</p>
<p>信用证是国际每一种最复杂的付款方式，银行为买卖双方提供担保，是相对较为安全的付款方式。</p>
<p>信用证可大致分为一下几类：</p>
<ol>
<li>安开证行所负责人，分为可撤销信用证和不可撤销信用证。UPC600 规定央行不能开立可撤销信用证。</li>
<li>按有无第三方银行对信用证做出担保，分为保兑信用证和不保兑信用证。</li>
<li>按付款时间不同，分为即期信用证、远期信用证和假远期信用证。假远期信用证市政开证行开出信用证但又条款规定付款行负责贴现，其中的一切利息和费用由开证人承担。对于供应商，并不受影响，还是属于 at sight(即期)的范畴。</li>
<li>按手一人对于信用证可否转让，分为课转让信用证和不可转让信用证。</li>
<li>按信用证议付是否要求随附货运单据，课分为跟单信用证和光票信用证。</li>
</ol>
<p>目前大部分信用证都是跟单信用证（Documentary Credit），一般客户都需要供应商把提单、发票、箱单、原产地等文件在议付的时候交给银行，银行审核后付款。光票信用证使用很少，因为条款不要求货运凭证，可能只需要发票、箱单或者几份别的单据而已，缺少物权凭证提交给银行，安全收货就会缺少保障。</p>
<p>用得最多的无非两种，一种是即期信用证，也是就我们上说的 L/C at sight; 另一种是远期信用证，比如说 L/C 60 days 等。</p>
<p>缺点：</p>
<ul>
<li>手续复杂繁琐。</li>
<li>软条款的问题。</li>
<li>不符点。</li>
</ul>
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Last updated: <time datetime="2018-08-19T10:09:33.795Z" itemprop="dateUpdated">2018-08-19 18:09:33</time>
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